Sərgidə nə üçün iştirak etməlisiniz?

Bu gün sərgilər hazırkı iqtisadi durum baxımından tam fərqli bir status almışdır. Belə ki, sərgilər şirkətlərdən hansının “üzdə” qaldığını, hansının isə bazarı tərk etdiyini, hansı yerlərin boşaldığını və yeni reallıq şəraitində taktika və strategiyanın necə planlaşdırıldığı haqda aydın təsəvvür yaradır.

Statistikaya əsasən:

Sərgidə görüş zamanı işgüzar sazişlərin bağlanması ilə bağlı məsrəflər eyni məqsəd üçün sərgidə iştirak etmədən yaranan xərclərdən orta hesabla 40 % aşağı olur;
Qərar vermək səlahiyyəti olan şirkət nümayəndələrinin 90 %-i sərgiləri alqı-satqı zamanı ən yaxşı informasiya mənbəyi adlandırmışlar;
Məhsulun sərgidə nümayiş etdirilməsi satışlara digər reklam vasitələrindən 6 dəfə çox təsir göstərir;
Sərgi nümunəsinin vizual effekti 14 həftəyə kimi davan edə bilər.

 Sərgidə iştirak etməyiniz sizin üçün biznesdən başqa aşağıdakı imkanları da təmin edəcək:

Uğurlu şirkət olduğunuzu bəyan etmək.
Müştərilər və onların tələbləri barədə daha çox məlumat.
Məhsulunuz haqda rəyləri və müəssisənizin yaratdığı təəssüratı dərhal öyrənmək.
Gələcək üçün əlaqələr üzrə MB yaratmaq və genişləndirmək.
Bazarı və bazardakı rəqabəti öyrənmək, müəssisənin marketinq potensialını qiymətləndirmək.
Yeniliklər və yeni texnologiyalar ilə ayaqlaşmaq.
Bazardakı mövqeyinizi qoruyub saxlamaq.
Potensial agent və distribütorları müəyyən etmək.
Alyansların yaradılmasına təşəbbüs göstərmək.
Yeni kadrlar axtarmaq.

Sərgidə iştirak etməyiniz sizin üçün aşağıdakı imkanları təmin edəcək:

Yeni alıcılar / sifarişçilər qazanmaq.
Müştərilərin loyallığını artırmaq.
Keçmiş alıcılar / sifarişçilər ilə əlaqələri yeniləmək.
Yeni mal və xidmətləri bazara çıxarmaq.
Bazarda bütün məhsul və xidmət spektrini nümayiş etdirmək və təşviq etmək.
Satış prosesini sürətləndirmək.
Firmanızın və brendin imicini yaratmaq.
İctimaiyyətlə əlaqələri möhkəmləndirmək.
KİV-lərin marağını cəlb etmək.

Sərgini necə seçməli

Sərginin seçimi bütünlüklə şirkətinizin marketinq məqsədlərindən asılıdır. Bu və ya digər sərgidə iştirak etməyin nə qədər məqsədəuyğun olmasını müəyyən etmək üçün sərgini aşağıdakı meyarlara görə qiymətləndirin:

sərginin mövzusu
sərginin formatı (b2b, b2c);
sərgi təşkilatçısının təcrübəsi və nüfuzu;
sərginin keçirilmə müddəti;
sərginin keçirildiyi yer, sərgi meydançasının infrastrukturu;
sərginin reklam kampaniyası;
say və keyfiyyət baxımından sərgi qonaqlarının tərkibi;
sərgi iştirakçılarının say və keyfiyyət tərkibi;
sərginin sahəsi (netto);
sərginin rəsmi dəstəyi;
sərginin elmi və işgüzar proqramı;
sərgi tədbirinin statistik göstəricilərinin auditor yoxlamasından keçməsi barədə şəhadətnamənin olması;
sərgi assosiasiyalarının nişanlarının olması (UFI və s.);
iştirak haqqı;
ötən sərginin auditi haqqında məlumatlar
Hər bir halda sərgilərə sizin kompleks marketinq siyasətinizin tərkib hissəsi kimi baxmaq lazımdır. Əgər sizin büdcəniz yalnız bir profilli sərgidə iştirak etməyinizə imkan verirsə, yuxarıda göstərilən tövsiyələr Sizə düzgün seçim etməkdə kömək olacaq. Əgər sizin sərgi fəaliyyətiniz bir tədbirlə məhdudlaşmırsa, siz sərgilərdən maksimum nəticə əldə edə bilərsiniz.

Sərgiyə hazırlıq

Sərgiyə hazırlıq aşağıdakıları ehtiva etməlidir:

Məqsədin müəyyənləşdirilməsi;
Reklam ideyasının işlənib hazırlanması;
Sərgi stendi üzrə planın tərtib edilməsi;
Təşkilat komitəsi ilə müqavilənin bağlanması, avadanlıq və xidmət sifarişinin sənədləşdirilməsi;
Reklam materiallarının, yəni məlumat vərəqələrinin, plakatların, buklet və prospektlərin hazırlanması:
İnformasiya materiallarının, yəni texniki təsvirlərin, qiymət vərəqələrinin, stendçi qovluqlarının hazırlanması;
Stendçilərin və personalın hazırlanması;
Xərclər üzrə smetanın tərtib edilməsi.

Stendin dizaynı

Stendinizin dizaynını formalaşdırarkən sərgidə iştirak etməyinizin əsas məqsədini unutmayın. Bu, stendin dizaynının son dərəcədə səmərəli olmasına kömək edəcək:əgər Sizin məqsədiniz müəssisənizin imicini formalaşdırmaq və topdansatış üzrə müqavilələr bağlamaqdan ibarətdirsə — bütün məhsul nümunələrini göstərmək vacib deyil. Stendi müəyyən üslubda və danışıqlar aparmaq üçün rahat olan tərzdə düzəltmək daha vacibdir;
əgər Siz “defile”, müsabiqələr və təqdimatlar keçirməyi planlaşdırırsınızsa, — stenddə elə bir yer nəzərdə tutmaq lazımdır ki, gələnlər girişdə toplaşaraq yolu bağlamasın;
əgər Siz stenddən birbaşa pərakəndə satışla məşğul olmağı nəzərdə tutursunuzsa — stendin dizaynını düşünmək xüsusilə vacibdir ki, o, adi bazardakı dükana və ya piştaxtaya bənzəməsin. Stendə gələnlər üçün rahatlıq yaradılmalıdır və Sizin vəzifəniz firmanızın adını onların yaddaşında həkk etməkdir;
bütünlükdə sərgidə olduğu kimi, dizayn işində də xırdalıqlar olmur. Məhsul nümunələrinin boş qutuları, oturacaqların söykənəcəyində asılmış üst geyimlər hətta ən yaradıcı dizaynı belə korlaya bilər;
hazırda stendlərin dizayn həllində minimalizm aktualdır: bahalı konstruksiya materiallarından hazırlanmış stend, keyfiyyətli işıqlandırma, arxa divarda zövqlə hazırlanmış, bütün rəng çalarlarını özündə əks etdirən plakat və minimal sayda dekorativ elementlər;
stendin dizaynı və montajı həm bahalı, həm də mürəkkəb bir tədbir olduğu üçün burada qənaət etmək təhlükəlidir.

Paylamaq üçün reklam materialları

Paylanacaq lazımı reklam materiallarının siyahısını tərtib edərkən nəzərə alın ki, sərgidə müxtəlif tip adamlarla qarşılaşacaqsınız:

hər sərgiyə gələn qonağın sizin kommersiya təklifinizi (yaxud qiymət vərəqəsi ilə birlikdə məhsullarınızın qısa siyahısını) və vizit kartınızı almaq ixtiyarı var. Buna görə də belə materiallar Sizdə artıqlaması ilə olmalıdır;
yığılmış materiallarla dolu kifayət sayda qovluqlar, həmçinin V.İ.P. qonaqlar, jurnalistlər və dəvət etdiyiniz potensial tərəfdaşlarınız üçün rəngli bukletləriniz olmalıdır;
Sizin üçün vacib olan tərəfdaşlara payladığınız məlumat materiallarının görünüşü elə olmalıdır ki, “müştəri onları nəinki tullamasın, hətta itirməkdən belə ehtiyat etsin”;
Sərgi nəticələrinin araşdırılması metodologiyasını əvvəlcədən düşünmək və məlumat toplamaq üçün stendçiləri bütün lazımı vəsaitlər ilə təmin etmək lazımdır. Sərgidən sonra stendə yanaşanların hər biri ilə nə haqda danışdığınızı və onların sizdən hansı materialları istədiklərini yada salmaq çətin olur. Burada sizə “qonaq üçün kart” (qısa anket) kömək edə bilər. Belə kartların əvvəlcədən kifayət sayda hazırlanması daha yaxşı olar.

Sərgi ştatının formalaşması

Stenddə işləmək üçün işçilərin seçimi olduqca vacib məsələdir. Bu, həm şirkəti, həm də onun istehsal etdiyi məhsulu yüksək qiymətləndirən insanlar olmalıdır. Xarici dilləri bilmək əlavə üstünlükdür.

Əgər Sizin stendiniz böyükdürsə, personalı iki hissəyə – satış-marketinq və texniki dəstək üzrə mütəxəssislərə ayırmaq yaxşı olardı. Onların hər biri potensial müştəri və sifarişçilər ilə iş zamanı öz rolunu yerinə yetirir. Məsələn, tədqiqatlar göstərir ki, yüksək texnologiyalara aid məsələlərdə təcili qərar qəbul etməkdə texniki dəstək üzrə mütəxəssislərin köməyi daha qiymətlidir. Onlar həmçinin texniki təhsil almış qonaqlarla daha yaxşı ünsiyyət qururlar. Əgər büdcəniz stenddə yalnız bir neçə işçi saxlamağa imkan verirsə, qonaqların suallarını dərhal cavablandırmaq üçün şirkətin texniki şöbəsi ilə telefon və ya kompüter əlaqəsini təşkil edin.

Sərgiyə gələnlər eksponatları çertyoj və ədəbiyyatdan daha yaxşı yadda saxlayırlar. Ona görə də personalın xarici görünüşü olduqca vacib məsələdir, çünki onlar sərgidə şirkətin imicinin ayrılmaz hissəsini təşkil edirlər.

Ən başlıcası isə odur ki, sərgidə çalışan komandanız birlikdə səmərəli işləməyi bacarsın, təklif etdiyiniz məhsul və xidmətlər haqqında yaxşı məlumatlandırılsın və qonaqlara kömək etməyə hazır olsun.

Personalın sərgi öncəsi təlimatlandırılması

Təcrübə göstərir ki, hər bir sərgidən əvvəl stenddə çalışan bütün əməkdaşlar üçün seminar keçirmək zəruridir. Bu seminarlar zamanı əhatə olunan mövzuların təxmini siyahısı belədir:

Tərcüməçilər də daxil olmaqla, hər kəs komandaya təqdim olunmalıdır.
Stendi, eksponatların və yazıların yerləşməsi yoxlanılmalıdır.
Marketinq planı müzakirə edilməlidir.
Hər bir komanda üzvünə onun vəzifələri barədə bir daha məlumat verilməlidir.
Təqdim olunacaq məhsul müzakirə edilməlidir.
Sərgidə müştərilərin qarşılanması üzrə plan tərtib edilməlidir.
Cədvəl personala təqdim olunmalıdır.
Qonaqlarla aparılacaq iş müzakirə edilməlidir.
Potensial müştəri üçün anketin doldurulması izah edilməlidir.
Böyük alıcı qüvvəsinə malik potensial müştərilərə səmərəli təsir üsulları müzakirə edilməlidir.

Personalın vəzifələri

Komandanızın hər bir üzvü qarşısında xüsusi məqsədlər qoyun. Onlar stenddə keçirəcəkləri hər saat üçün bu məqsədlərə nail olmalıdırlar. Daha sonra sərgidə necə səmərəli işləmək lazım olduğunu onlara izah edin və xatırladın ki, qonağa xoş təsir bağışlamaq üçün yalnız 5 saniyə vaxtları olacaq. Belə ki, mənfi təsiri aradan qaldırmaq üçün ən azı 30 dəqiqə vaxt lazım gələcək! Personalınız nə qədər yaxşı hazırlaşmış olarsa, uğur qazanmaq üçün şansınız bir o qədər çox olacaq!
Sərgiyə bir ay qalmış nə etmək mümkündür?
Sərgidə iştirak etmək üçün onun açılışına üç ay qalmış hazırlıq işlərinə başlamaq ən optimal variantdır. Hazırlığa əvvəlcədən başlamaqla, siz pavilyonda ən yaxşı yer seçib, stendin dizaynını, paylanılacaq materialları və reklam kampaniyasını dəqiqliklə düşünə bilərsiniz. Təəssüf ki, bu həmişə mümkün olmur. Əgər siz sərginin açılışına bir ay qalmış iştirak etmək qərarına gəlsəniz, o zaman ilk növbədə hansı işləri başa çatdırmalısınız?

Sərgi təşkilatçıları ilə əlaqə yaradın və iştirak etmək üçün ərizə verməklə yanaşı kataloq üçün də şirkətiniz haqqında məlumat verin. Əks halda, sizin informasiyanız həmişə itirilən əlavə və qoşma vərəqələrdə yerləşdiriləcək.
Dizayna xüsusi diqqət yetirin. Bir ay ərzində eksklüziv tammiqyaslı stend işləyib hazırlamaq, praktik olaraq mümkün deyil və çox güman ki, artıq təchiz olunmuş sərgi sahəsini (ağ divarlar, friz, xalça) icarəyə götürməli olacaqsınız. Belə bir vəziyyətdə sərgiyə gələn qonaqların sizin stendinizi ümumi sıradan ayırd etmələrini istəyirsinizsə, sizə dəqiqliklə düşünülmüş dizayn lazım olacaq. Hazırkı vəziyyətdə ən əlverişli variant səyyar, yaxud portativ konstruksiyalar və bütün rəng çalarlarını özündə əks etdirən parlaq plakatlar ola bilər.
Müxtəlif növ reklam materiallarının kifayət sayda olmasını yoxlayın ki, ən son məqamda nəyisə əlavə olaraq çap etdirmək lazım gəlməsin. Mətbəələr təcili iş üçün əlavə ödəniş tələb edir!
Bilet və mehmanxana sifariş edin. Biletləri sifariş etməzdən əvvəl sərgiyə giriş və demontaj işlərinin başa çatması vaxtını dəqiqləşdirməyi unutmayın.
Sərgidə lazım olan xırdavatın siyahısını (qayçı, stepler, qısqac, avtoqələm, uzadıcı məftil, skotç, toz almaq üçün əski və s.) diqqətlə hazırlayın. Stenddə lazım olacaq hər bir şeyi yığın və sərgiyə getməzdən əvvəl bir daha yoxlayın!

Təcili olaraq sərgiöncəsi reklam kampaniyasına başlayın!
Daimi müştərilər ilə görüş
Tədqiqatlar göstərir ki, rəhbər işçilərinin 95 %-i öz müştəriləri ilə sərgilərdə görüşür. Buna görə də sizin daimi müştərilərinizin görüşü sərgidə marketinq strategiyasının mühüm hissəsini təşkil edir. Bundan başqa, rəqiblər sizin daimi müştərilərinizi öz potensial müştəriləri kimi görürlər.

Sərgi bir çox rəqib şirkətləri bir yerə toplayır və qonaqlar qısa müddət ərzində onların mal və xidmətlərini asanlıqla müqayisə edə bilirlər. Buna görə də stend daimi müştərilərin sizin üçün nə qədər önəmli olduğunu onlara göstərmək baxımından gözəl bir imkandır. Məhz hansı müştərinin sərgiyə gələcəyini Siz əvvəlcədən bilməlisiniz ki, onlarla yalnız stenddə deyil, həm də axşam sərgidən sonra müəyyən vaxt keçirəcəyinizi planlaşdırasınız. Onların xüsusi istək və suallarının olub olmamasını öyrənin və onları cavablandıra biləcək mütəxəssisi həmişə yanınızda saxlayın. Müştərinizin sərgidə nə ilə məşğul olduqlarını izləyin, əks halda rəqibləriniz onu özünə cəlb edəcək.

Buna “qarşılıqlı əlaqələrin satışı” deyilir. Aşağıda daimi müştərinin sizin stendə üz tutmasının bəzi səbəbləri göstərilir:

Ən son modifikasiyalar, üslub və markalar haqqında məlumat əldə etmək;
Ən yeni məhsulları görmək;
Malik olduğu xüsusi texnikanın modernləşdirilməsi barədə danışmaq üçün mütəxəssislər ilə görüşmək;
Menecerlər komandası ilə görüşmək;
Rəqiblərin məhsullarını müqayisə edib qiymətləndirmək;
Nəzakət naminə baş çəkmək;
Yeni tanışlıqlar qurmaq;
Yeni bir şey əldə etmək.

Məqsədə uyğun olmayan müştərilər — onlar kimdir? Onlarla necə mübarizə aparmalı!
Sərgi iştirakçısı baxımından bütün sərgiyə gələn qonaqlar sadəcə iki böyük qrupa ayrılırlar. Birincisini məqsədəuyğun (hədəf) müştərilər təşkil edir. Onlar eksponentə lazım olan, ilk öncə, ənənəvi və potensial biznes tərəfdaşlarıdırlar. İkinci qrupa isə çağırılmamış qonaqlar, yəni məqsədəuyğun (hədəf) olmayan müştərilər aid edilir. Bu, ən qorxulu “döyüş” dəstəsidir! Gözə görünən, ələ keçən hər şeyi yığan və oğurlayan “tozsoranlar” (onlar yalnız sonra, çıxışda qəniməti saf-çürük edir, onlarca texniki məhsul prospektlərini, vərəqələri və nümunələri tullayırlar). Məktəblilərdən tutmuş təqaüdçülərə kimi digər “dilənçilər” də bu qrupa aiddir. Qarşında gözü yaşlı nənə dayanıb, təqaüdünün az olmasından şikayətlənən və heç olmasa bir şey verməniz üçün yalvaran zaman, ürəyiniz buna dözmür. Onun yazıq baxışlarına təcrübəli stendçi belə davam gətirə bilmir, o ki qalsın buraya ilk dəfə gələn, sərgi həyatı ilə tanış olmayan və bunlara öyrəşməmiş adam olsun….o, dərhal “sınır”. Nəticədə, onun yanında onlarca digər dilənçilər peyda olur. Qarışıqlıq yaranır. Dilənçilər əsəbiləşdirir, suallar verir, özlərini mütəxəssis kimi göstərir, stendə yaxınlaşır, əldən yapışır – bir sözlə, adamın gücünü və vaxtını alır, işləməyə mane olurlar. Amma bu həmişə belə olmur. Yalnız bir halda, yəni onlara bunun üçün imkan verilən zaman belə hallar yaranır. Buna icazə verməmək olarmı? Sözsüz ki, olar. Praktiki olaraq hər zaman hər bir eksponent məqsədəuyğun olmayan auditoriyanın qarşısını almaq vəzifəsi ilə üzləşir. Bir çox sərgilərdə, ilk öncə, kütləvi tələbat və qida məhsulları ilə dolu olan sərgilərdə bu məsələ daha kəskin hal alır. Seçilmiş yolda ilk addım – stenddə sizə lazım olmayan, ünsiyyətinizdən imtina edəcəyiniz şəxsləri və onlardan necə uzaqlaşacağınızı dəqiq və birmənalı şəkildə müəyyən etməkdir. Məqsədəuyğun olmayan sərgi qonaqları ilə necə davranmaq lazımdır? Bu istiqamətdə hərəkətlərin alqoritmini təklif etməyə cəhd edək.